Troba on s'està perdent el teu marge: per client, producte i projecte
Els ingressos poden créixer mentre el marge s'erosiona en silenci. Els descomptes es desvien, els costos de lliurament pugen i alguns clients costen més del que paguen. Aigenrix connecta les teves dades financeres i operatives per trobar on es perd realment el marge, comprovar quines pèrdues són reals i dimensionar el que és realment recuperable.
30 minuts, gratuïta i sense compromís. L'objectiu és valorar si està justificat un Sprint de Recuperació de Rendibilitat.
Senyals que el marge es pot estar fugint
- →Els ingressos creixen, però el marge brut o l'EBITDA no
- →Els marges varien molt entre clients, productes o projectes, i ningú no sap explicar del tot per què
- →Els descomptes i les condicions especials s'han acumulat amb els anys
- →Els costos de lliurament, hores extres o subcontractació creixen més de pressa que el volum
- →Hi ha tarifes, però rarament es comparen amb els preus realment facturats
- →Alguns dels clients més actius semblen poc rendibles, però no hi ha cap xifra que ho demostri
Per què la fuga de marge és difícil de veure
Les mitjanes l'amaguen
Un marge sa a nivell d'empresa pot amagar clients, productes o feines amb pèrdues compensats per altres de rendibles.
Els costos són en sistemes diferents
El preu és al CRM o l'ERP, el cost a compres i nòmines, l'esforç a l'operació. Rarament es creuen al nivell en què es decideix el marge.
Passa en petites excepcions
Un descompte, un extra gratuït, un canvi sense facturar: cadascun massa petit per notar-se, potencialment material en conjunt.
On busquem la pèrdua de marge
Realització de preu
Preus facturats davant de tarifes i condicions acordades: descomptes, ràpels i excepcions per client, producte i comercial.
Cost de servir
El cost real d'atendre cada client o segment: manipulació, mida de comanda, esforç de servei, devolucions i comportament de pagament.
Marge per producte i projecte
Contribució per producte, referència, projecte o línia de servei, un cop assignats els costos directes i l'esforç amb un criteri defensable.
Compres i costos d'entrada
Desviació del preu de compra, fugues contractuals i pujades de cost que mai no es van traslladar al preu.
Eficiència de lliurament
Retreballs, rebuig, hores extres i sobreservei que consumeixen marge un cop tancada la venda.
Política comercial
Regles d'aprovació, condicions contractuals i incentius que fan de l'erosió del marge el camí més fàcil.
Amb què treballem
- →Compte de resultats i comptes de gestió
- →Dades de vendes a nivell de factura amb preus, descomptes i condicions
- →Dades de costos: compres, nòmines i subcontractació
- →Dades mestres de clients, productes o projectes
- →Dades operatives sobre l'esforç de lliurament, quan n'hi ha
- →Entrevistes breus sobre com es decideixen els preus i les excepcions
Demanem només les dades necessàries per contrastar les hipòtesis més materials, no tot el que tens.
Què reps
- →Un mapa de marge per client, producte o projecte que mostra on es perd realment
- →Les pèrdues que han superat la verificació, i les que no
- →Exposició econòmica i un rang recuperable esperat per a cada pèrdua verificada
- →La causa de negoci de cada pèrdua, fins on l'evidència l'avala
- →Canvis prioritzats en preus, condicions, cost de servir o processos, amb la seva economia esperada
Què no donem per suposat
- ✕Que tot client de marge baix sigui un error. Alguns són estratègics, i ho tractem com una decisió de negoci, no com un error de dades.
- ✕Que un benchmark del sector sigui el teu objectiu de marge, en lloc de context per decidir què investigar
- ✕Que tota la diferència de marge sigui recuperable. Normalment només n'és una part, i diem quanta n'avala l'evidència.
- ✕Que apujar preus sigui la resposta abans d'entendre la causa
Com funciona el mètode
Aigenrix detecta senyals de pèrdua a les teves dades, demana només l'evidència necessària per contrastar-los, quantifica el que es pot defensar, identifica la causa de negoci, dissenya la solució i, després de la implementació, mesura el valor realment realitzat. Les persones decideixen allà on les dades no poden.
Descobreix on va realment el teu marge
En una Revisió de Recuperació de Rendibilitat de 30 minuts analitzem els teus símptomes i decidim junts si val la pena fer un diagnòstic de marge.
30 minuts, gratuïta i sense compromís. L'objectiu és valorar si està justificat un Sprint de Recuperació de Rendibilitat.