Втрати в ціноутворенні

Закрийте розрив між ціною, яку Ви встановлюєте, і ціною, яку отримуєте

Втрати в ціноутворенні — це різниця між тим, що зазначено у Вашому прайс-листі та контрактах, і тим, що Ви фактично виставляєте в рахунках та отримуєте. Aigenrix з’ясовує, де виникає цей розрив (знижки, ретробонуси, винятки, роботи без рахунку), перевіряє, яка його частина підтверджується даними, і кількісно оцінює ту, яку варто закрити.

Переглянути діагностику Profit Intelligence

30 хвилин, безкоштовно й без зобов’язань. Мета — з’ясувати, чи варто проводити діагностику Profit Intelligence і чи підійде для неї сфокусований формат «Крок до відновлення прибутку».

Симптоми

Ознаки того, що частина ціни може втрачатися

→Відділ продажу має широкі повноваження на знижки й мало погоджень
→Ретробонуси чи бонуси за обсяг погоджують, але рідко звіряють
→Про підвищення цін оголошують, але до рахунків воно доходить лише частково
→Запити на зміни, додаткові роботи чи термінові замовлення виконують, але рахунків за них не виставляють
→Схожі клієнти платять дуже різні ціни за те саме
→Контракти продовжуються автоматично без перегляду цін

Чому це залишається непомітним

Чому втрати в ціноутворенні залишаються непоміченими

Виручка все одно зростає

Втрати ховаються всередині зростання: бізнес заробляє більше, просто менше, ніж було погоджено.

Кожен виняток виглядає обґрунтованим

Кожна знижка свого часу мала причину. Закономірність стає видно лише тоді, коли винятки порівнюють між клієнтами та в часі.

Розрив нікому не належить

Відділ продажу відповідає за угоду, фінанси — за рахунок, операційний відділ — за виконання. Різниця між ними часто не належить нікому.

Що досліджує Aigenrix

Де ми шукаємо втрати в ціноутворенні

Реалізація цін

Чиста ціна в рахунку порівняно з ціною за прайс-листом і контрактом — за клієнтами, продуктами, каналами та менеджерами.

Закономірності знижок і погоджень

Хто надає знижки, як часто й наскільки великі, і чи пов’язані вони з обсягом, утриманням клієнтів — чи взагалі ні з чим.

Ретробонуси та бонуси

Погоджені стимули порівняно з тим, що було фактично зароблено й виплачено, — в обох напрямах.

Роботи без рахунку

Додаткові роботи, запити на зміни, прискорені замовлення та розширення обсягу, виконані без відповідного рядка в рахунку.

Перенесення змін цін

Чи справді підвищення цін за прайс-листом або витрат дійшло до рахунків і як швидко.

Умови контрактів

Умови оплати, мінімальні обсяги та положення про індексацію, які погоджено, але не застосовують.

Докази

З якими даними ми працюємо

→Прайс-листи та умови контрактів
→Дані на рівні рахунків із чистими цінами, знижками та кредит-нотами
→Угоди про ретробонуси та бонуси
→Дані CRM чи комерційних пропозицій, де ухвалюють рішення про знижки
→Записи про замовлення та постачання для додаткових робіт і запитів на зміни
→Покроковий огляд того, як погоджують знижки

Якщо дані неповні, ми про це кажемо й оцінюємо лише те, що підтверджують наявні докази.

Що Ви отримуєте

→Огляд реалізації цін, який показує, де погоджені ціни розходяться з цінами в рахунках
→Перевірені втрати в ціноутворенні з економічною експозицією та очікуваним діапазоном суми до відновлення
→Причина кожної з втрат на рівні погоджень, політики чи процесу
→Конкретні зміни в правилах погодження, підставах для виставлення рахунків, контролі ретробонусів чи положеннях контрактів з очікуваним економічним ефектом
→План вимірювання, щоб підтвердити ефект після змін

Чого ми не припускаємо

✕Що кожна знижка — це втрата. Багато знижок допомагають залучити чи втримати клієнтів, і ми це перевіряємо, а не припускаємо.
✕Що ціни конкурентів чи галузева медіана — правильна ціль, а не контекст для того, що варто дослідити
✕Що підвищення цін не вплине на обсяги. Там, де воно може вплинути, ми моделюємо цей компроміс, а не ігноруємо його.
✕Що закритий ціновий розрив — це прибуток, доки він не відобразиться в рахунках і маржі

Як працює метод

Aigenrix виявляє у Ваших даних сигнали можливих втрат, запитує лише ті докази, що потрібні для їх перевірки, кількісно оцінює лише те, що вони підтверджують, визначає першопричину, розробляє необхідні зміни і після впровадження вимірює фактично отриману цінність. Там, де дані не дають відповіді, рішення ухвалюють люди.

Переглянути весь метод →Переглянути приклад аналізу →

Дізнайтеся, яку частину ціни Ви фактично реалізуєте

Під час 30-хвилинного Розбору можливостей відновлення прибутку ми розглянемо, як Ви встановлюєте ціни, надаєте знижки й виставляєте рахунки, і разом вирішимо, чи варто проводити платну діагностику ціноутворення.