Три цифри, які нам потрібні, перш ніж назвати ціну проєкту

Будь-яка розмова про автоматизацію чи безпеку врешті-решт перетворюється на розмову про бюджет, і здебільшого обидві сторони вгадують. Клієнт не знає, скільки насправді коштує йому проблема. Ми не знаємо, скільки коштуватиме реалізація рішення. Вгадування з обох боків призводить до поганих рішень.

Тож перш ніж назвати будь-яку ціну, ми будуємо ту саму модель із трьох рядків, яку хотіли б отримати, якби самі були клієнтом.

Рядок перший: скільки це коштує Вам зараз. Поточні витрати, виручка, втрачена через затримки чи помилки, і години, які команда витрачає на роботу, що не мала б потребувати людини. Більшість компаній може швидко знайти цю цифру, щойно справді почне її шукати, але мало хто колись її записував.

Рядок другий: скільки варте виправлення. Не розмите твердження про продуктивність, а конкретна цифра, прив’язана до процесу, з яким ми справді працюватимемо. Якщо ми не можемо прив’язати рішення до показника, який клієнт уже відстежує всередині компанії, ми так і кажемо — і не рухаємося далі «на інтуїції».

Рядок третій: коли це окупиться. Необхідний бюджет, поділений на очікувану віддачу за період, дає строк окупності, а не відсоток, який добре звучить на слайді. Ми радше скажемо клієнтові «це окупиться за п’ять місяців», ніж «це дасть 340% ROI», бо лише одна з цих цифр змінює реальне рішення.

Чесна частина: іноді модель каже «ні». Ми відмовлялися від проєктів, коли розрахунки не виправдовували витрат, і пояснювали клієнтові, чому саме. Фінансова модель, яка завжди каже «так», — це не модель, а комерційна пропозиція в обгортці електронної таблиці.