Жобаны бағаламас бұрын бізге қажет үш сан

Автоматтандыру немесе қауіпсіздік туралы кез келген әңгіме ақыр соңында бюджет туралы әңгімеге айналады, және көбінесе екі тарап та болжаммен сөйлейді. Клиент мәселенің оған шын мәнінде қаншаға түсіп жатқанын білмейді. Біз шешімді жеткізу қаншаға түсетінін білмейміз. Екі жақты болжам нашар шешімдерге әкеледі.

Сондықтан кез келген баға ұсынбас бұрын, клиенттің орнында болсақ өзіміз қалайтын үш жолдан тұратын модельді құрамыз.

Бірінші жол: мәселе сізге қазір қаншаға түсіп жатыр. Ағымдағы шығындар, кідіріс немесе қате салдарынан жоғалған түсім және команданың адамды қажет етпеуі тиіс жұмысқа жұмсайтын сағаттары. Бизнестердің көбі бұл санды шынымен іздей бастағанда тез таба алады, бірақ оны бұрын-соңды жазып қойғандар аз.

Екінші жол: мәселені түзету қандай құн әкеледі. Өнімділік туралы бұлыңғыр мәлімдеме емес — біз нақты қозғайтын процеске байланған нақты сан. Егер түзетуді клиент іште бұрыннан қадағалап отырған санға байланыстыра алмасақ, мұны ашық айтамыз және сезімге сүйеніп алға баспаймыз.

Үшінші жол: ол қашан өзін ақтайды. Қажетті бюджет пен қайтарымның арақатынасы өтелу мерзімін береді — слайдта әдемі көрінетін пайызды емес. Біз клиентке «бұл 340% ROI береді» дегеннен гөрі «бұл бес айда өтеледі» деп айтуды жөн көреміз, өйткені осы сандардың тек біреуі ғана нақты шешімді өзгертеді.

Адал жағы: кейде модель «жоқ» дейді. Есеп шығынды ақтамаған жобалардан бас тартқан кездеріміз болды, және клиентке себебін нақты түсіндірдік. Әрқашан тек «иә» дейтін қаржылық модель — модель емес, электрондық кестенің киімін киген сату ұсынысы.