Las tres cifras que necesitamos antes de presupuestar un proyecto

Toda conversación de automatización o seguridad acaba convirtiéndose en una conversación de presupuesto, y la mayoría de las veces ambas partes están adivinando. El cliente no sabe cuánto le está costando realmente el problema. Nosotros no sabemos cuánto costará entregar la solución. Adivinar en ambas direcciones produce malas decisiones.

Así que antes de presupuestar nada, construimos el mismo modelo de tres líneas que querríamos si fuéramos el cliente.

Línea uno: lo que te está costando ahora. Gasto actual, ingresos perdidos por retrasos o errores, y las horas que un equipo quema en trabajo que no debería necesitar a una persona. La mayoría de las empresas encuentran esta cifra en un día si realmente se ponen a buscarla, y la mayoría nunca la ha escrito.

Línea dos: cuánto vale solucionarlo. No una promesa vaga de productividad — una cifra concreta, ligada al proceso que realmente vamos a tocar. Si no podemos vincular la solución a una cifra que el cliente ya sigue internamente, lo decimos, y no seguimos adelante por intuición.

Línea tres: cuándo se amortiza. El presupuesto necesario, dividido entre el retorno, da una fecha de recuperación — no un porcentaje que suena bien en una diapositiva. Preferimos decirle a un cliente «esto se amortiza en cinco meses» antes que «esto da un 340 % de ROI», porque solo una de esas cifras cambia una decisión real.

La parte honesta: a veces el modelo dice que no. Hemos rechazado proyectos en los que los números no sostenían el gasto, y se lo hemos dicho al cliente con exactitud. Un modelo financiero que solo dice que sí no es un modelo — es un argumento de venta disfrazado de hoja de cálculo.