Les tres xifres que necessitem abans de pressupostar un projecte

Tota conversa d'automatització o seguretat acaba convertint-se en una conversa de pressupost, i la majoria de vegades totes dues parts estan endevinant. El client no sap què li està costant realment el problema. Nosaltres no sabem quant costarà lliurar la solució. Endevinar en totes dues direccions produeix males decisions.

Així que abans de pressupostar res, construïm el mateix model de tres línies que voldríem si fóssim el client.

Línia u: què et costa ara. Despesa actual, ingressos perduts per retards o errors, i les hores que un equip crema en feina que no hauria de necessitar una persona. La majoria d'empreses troben aquesta xifra en un dia si realment es posen a buscar-la, i la majoria mai no l'han escrit.

Línia dos: quant val solucionar-ho. No una promesa vaga de productivitat — una xifra concreta, lligada al procés que realment tocarem. Si no podem vincular la solució a una xifra que el client ja segueix internament, ho diem, i no seguim endavant per intuïció.

Línia tres: quan s'amortitza. El pressupost necessari, dividit pel retorn, dona una data de recuperació — no un percentatge que soni bé en una diapositiva. Preferim dir a un client «això s'amortitza en cinc mesos» abans que «això dona un 340 % de ROI», perquè només una d'aquestes xifres canvia una decisió real.

La part honesta: de vegades el model diu que no. Hem rebutjat projectes en què els números no sostenien la despesa, i ho hem dit al client amb exactitud. Un model financer que només diu que sí no és un model — és un argument de venda disfressat de full de càlcul.